大家好！我是來自碼商道的創(chuàng)始人楊豪。今天上午我們的領(lǐng)導(dǎo)還有嘉賓很多專家也都分享了汽車行業(yè)里面很多的趨勢(shì)，包括硬科技，我本人因?yàn)橐恢睆氖碌氖菙?shù)字化跟AI相關(guān)領(lǐng)域的工作，所以今天我想要借著AI和數(shù)字化，在當(dāng)下小紅書、抖音、視頻號(hào)等等內(nèi)容電商很火的時(shí)代下，我們的汽配生產(chǎn)廠商尤其是有線下的經(jīng)銷商直營(yíng)店，我們應(yīng)該在這個(gè)大趨勢(shì)下面怎樣去做數(shù)字化的營(yíng)銷，這個(gè)課題拋出一些觀點(diǎn)，跟在座各位進(jìn)行一個(gè)探討。

這可能是我們形成的共識(shí)，就是線下做實(shí)體經(jīng)銷商的，可能做自媒體已經(jīng)是一個(gè)勢(shì)在必行的事情，根據(jù)我們之前服務(wù)的客戶做的市場(chǎng)洞察分成兩部分：

第一，從線下的生意角度。從線下的生意角度我這邊重點(diǎn)想講我們?cè)诤贾菀患铱蛻簦且患覍ｉT做變速箱維修，一年做400萬營(yíng)收，發(fā)展到今年為止，它一年在抖音上面的利潤(rùn)已經(jīng)幾乎貢獻(xiàn)了它整個(gè)店利潤(rùn)一半，這些小的案例包括這種一年?duì)I收只有十幾、二十萬的美妝小店也有很多的生意正在來自于線上往線下導(dǎo)流，說明現(xiàn)在整個(gè)線下生意流量獲取方式已經(jīng)發(fā)生了變革，從過去我們可能主要服務(wù)我們私域、熟客，現(xiàn)在我們可能要從公域上面獲取更多流量，通過服務(wù)再沉淀成我們的私域池。

第二點(diǎn)，從一線的大廠向?？低?、新華山，可能也是大家熟知的品牌，這也是過去我們服務(wù)的超大型的集團(tuán)客戶。這種集團(tuán)客戶在2024以及2025年已經(jīng)把全國(guó)的線下經(jīng)銷商必須會(huì)做自媒體這件事情當(dāng)成了集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)。為什么會(huì)提升到這么高的高度？就是因?yàn)槿绻覀兙€下有一千家、一萬家經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商里面都能夠拿出幾個(gè)員工來幫我們品牌去做發(fā)聲，相當(dāng)于我們品牌方自己多了幾千個(gè)、幾萬個(gè)小網(wǎng)紅幫我們做整個(gè)品宣，而且這些小網(wǎng)紅是我們可控的，他們也都是真實(shí)的，所以這樣品宣效果會(huì)好，營(yíng)銷預(yù)算也會(huì)非常低。

所以線下生意整個(gè)流量模型已經(jīng)發(fā)生了變化，線下的市場(chǎng)規(guī)模也是非常大的，但是我們過去尤其是很多傳統(tǒng)的品牌方可能我們一說到線上流量都在花錢做廣告、請(qǐng)網(wǎng)紅做投放，但是實(shí)際上我們可以依靠大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來幫助我們品牌方去做整個(gè)消費(fèi)者的心智建設(shè)。

在我接下來講之前，我想先分享一下傳統(tǒng)的有兩種做抖音或者做短視頻的方式。

第一種，包括我自己可能就是發(fā)著玩兒的。

第二種，如果我們一家線下實(shí)體的汽配商或者汽修商會(huì)做自媒體，兩種在不同場(chǎng)景下面表現(xiàn)是什么樣的？

1.播放量上面，普通人可能發(fā)吃喝玩樂或者偶爾發(fā)一條硬廣告，它從大數(shù)據(jù)上分析一條播放量可能也就100-200或者200左右，但我們?nèi)绻麜?huì)做內(nèi)容，我們每一條短視頻里面是有故事性的，下了鉤子的，那么一條內(nèi)容的平均播放在汽車行業(yè)里面我們統(tǒng)計(jì)出來可以去到2000以上。如果我們只是發(fā)著玩兒，我們這個(gè)賬號(hào)可能在整個(gè)抖音上面從生意角度商業(yè)價(jià)值幾乎為零，但是因?yàn)槿绻覀儠?huì)做自媒體，我們每條內(nèi)容里面都針對(duì)于我們的目標(biāo)客戶下了鉤子，講了故事，我們幾乎是每周或者每天都可以因?yàn)槟愕亩桃曨l觸達(dá)了你的消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了一定的認(rèn)知建設(shè)，就能夠產(chǎn)生有效的客戶咨詢甚至直接轉(zhuǎn)化。

如果我們平時(shí)是發(fā)著玩的客戶，你的賬號(hào)基本上會(huì)被平臺(tái)打上一個(gè)標(biāo)簽，就是一個(gè)娛樂號(hào)或者甚至一個(gè)營(yíng)銷號(hào)，如果我們是做專業(yè)內(nèi)容，就能夠被打上優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者的標(biāo)簽，或者跟我們汽車行業(yè)強(qiáng)相關(guān)的標(biāo)簽，這是兩種做自媒體或者做短視頻完全不一樣的方式，它對(duì)于做生意來講，左邊的幾乎沒有幫助，右邊從生意角度來講，可能一家店會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)，因?yàn)槎兑魰?huì)根據(jù)你內(nèi)容發(fā)布的質(zhì)量越好，就會(huì)給你推送更多、更精準(zhǔn)的流量。

汽車行業(yè)里面，做自媒體實(shí)際上路徑是非常簡(jiǎn)單明確的，甚至于比我們要知道的希望所有行業(yè)都要簡(jiǎn)單，更好做。

第一步就是不斷地去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)什么？強(qiáng)調(diào)我是一家靠譜的、專業(yè)的、有服務(wù)的并且服務(wù)好的線下做洗修或者汽配的經(jīng)銷商，通過案例的形式、人設(shè)包括科普、產(chǎn)品等等形式向我們消費(fèi)者不斷強(qiáng)調(diào)我就是一家非?？孔V的經(jīng)銷商。

為什么剛剛我講汽車行業(yè)會(huì)比其他行業(yè)都好做？舉個(gè)例子，比如說我們?nèi)ブv案例，今天我修了一輛寶馬，這個(gè)寶馬的總承有問題，明天我修了一輛奔馳，這個(gè)奔馳的半軸有問題。所以車型很多，中間零部件相關(guān)東西問題會(huì)非常多，每一輛車、每一個(gè)不同的問題我們都可以講一個(gè)不同的故事給出不同的維修建議、保養(yǎng)建議，所以內(nèi)容會(huì)非常有趣味性并且豐富多彩，所以它比希望行業(yè)內(nèi)容豐富性都要強(qiáng)。

我們?cè)诓粩鄰?qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，第二步我們就需要去吸引目標(biāo)客戶，哪些是我們的目標(biāo)客戶呢？對(duì)于一家線下經(jīng)銷商來講做汽配的，可能是同城的，對(duì)汽車知識(shí)感興趣的甚至于說我專門拍了一集講寶馬總成什么樣的，我就是針對(duì)于附近開寶馬的用戶，我們吸引目標(biāo)客戶短視頻里面吸引他們，我們埋鉤子是為了干什么？是為了讓我們的目標(biāo)客戶在我們某一條短視頻里面內(nèi)心停留，甚至跟我們產(chǎn)生互動(dòng)，基本上只要我們做到了一家線下經(jīng)銷商本地的服務(wù)做到上面兩條，就一定產(chǎn)生兩個(gè)現(xiàn)象：

第一，客戶看到你這一條視頻他馬上就會(huì)跟你產(chǎn)生有效的詢問，比如說我的寶馬車子也出現(xiàn)了這種問題，到你這兒修需要花多少錢、需要多長(zhǎng)時(shí)間。

第二，因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩鄰?qiáng)調(diào)我們是一家靠譜的，能夠?qū)I(yè)售賣某一個(gè)配件或者維修的廠商，當(dāng)他的車子在哪天有問題的時(shí)候，他就會(huì)想到我經(jīng)?？吹侥莻€(gè)博主很靠譜，他就跟我家隔三公里，我就去那兒?jiǎn)栆粏枺砸坏┩瓿闪诉@幾步，我們講到的線上和線下結(jié)合的收益模型它其實(shí)自然而然就形成了。

我們通過線上不斷地拓展流量，打造消費(fèi)者的認(rèn)知，再到線下把客戶引到線下店里面去成交它，最后通過我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品跟服務(wù)，把這些從線上來的客戶變成我們的熟客，沉淀成我們的私域，這就是汽配行業(yè)里面做自媒體的，我們線下經(jīng)銷商簡(jiǎn)單的路徑。對(duì)于在座廠商來講，品牌方如果我們線下的這些經(jīng)銷商都會(huì)做自媒體，他不是發(fā)著玩的，對(duì)于品牌來講是什么樣的效果呢？會(huì)形成矩陣效應(yīng)，不管我們?cè)谧亲銎捱€是汽配的，剛剛我們講一個(gè)會(huì)做自媒體的他做一條短視頻的曝光可能能夠提升5-10倍，如果每一家店拿出2-3個(gè)員工去做就形成了一家店里面一個(gè)小矩陣，這個(gè)情況下如果我們?cè)谧母魑痪€下有1000家加盟商、直營(yíng)店，對(duì)于我們來講品牌的傳播矩陣自然而然天然形成了，我們不需要再花額外的錢找網(wǎng)紅，因?yàn)槲覀冇凶约旱倪@些可控渠道以及他們的員工，品牌的聲量就會(huì)得到大幅度的增長(zhǎng)。

今天我們推出了一款新品，或者我們今天有一個(gè)新的修車技術(shù)都可以通過這些渠道傳播出去，那么在這些量的基礎(chǔ)上面，我們一個(gè)品牌方每天可以獲得上百萬純自然流量曝光，這個(gè)過程中不需要我們投一分錢的廣告費(fèi)。

如果我們品牌方還有額外的營(yíng)銷預(yù)算，有內(nèi)容跟沒有內(nèi)容的，就是我們硬砸錢投硬廣告跟有內(nèi)容的，我們把內(nèi)容進(jìn)行加熱，整個(gè)投放效率會(huì)大幅度提升，營(yíng)銷預(yù)算也會(huì)大幅度下降，這是矩陣效應(yīng)。

現(xiàn)在我們也知道現(xiàn)在我們很多線下經(jīng)銷商，大家都知道抖音很火、視頻號(hào)很火，但是為什么很多人沒做好，甚至可能50%以上的人壓根沒有做，大家都知道要做為什么沒有做呢？根據(jù)我們之前跟客戶交流，基本上就是這兩點(diǎn)原因：

1.覺得做短視頻我在外面請(qǐng)一個(gè)服務(wù)商搞起來很貴。

2.如果我自己做，其實(shí)做一段時(shí)間我就堅(jiān)持不下去了。

這兩點(diǎn)原因背后，第一個(gè)成本是外面代運(yùn)營(yíng)的價(jià)格其實(shí)是非常高的，可能一家店一個(gè)月的成本就得大幾千甚至上萬。如果我們自己招人做，從整個(gè)的編導(dǎo)、策劃、拍攝、剪輯，如果全部是我們自己招一個(gè)團(tuán)隊(duì)來做，我相信很多的線下一家小店是承擔(dān)不起這樣的人工費(fèi)用包括管理成本，很多人就會(huì)選擇自己做，自己做一般我們見到了客戶可能90%碰到的情況就是前面發(fā)了幾條視頻之后，最后就找了一個(gè)理由說我太忙了，我就不做了，但是背后真正的原因是做一條優(yōu)質(zhì)的短視頻，它的操作成本是非常高的，首先它需要每天有源源不斷的靈感創(chuàng)意，今天知道我要拍寶馬的總成，明天知道我要拍比亞迪的半軸等等，人的靈感會(huì)枯竭的。

另外我們所有做生意的本質(zhì)目的是把我的客戶車修好，把我的配件好好售賣好，財(cái)務(wù)管理好，我們不是專業(yè)做短視頻的，但是做短視頻又需要經(jīng)歷整個(gè)文案拍攝剪輯這樣的過程，所以很多人自然而然沒有這么多精力放在短視頻創(chuàng)作上面，最終就會(huì)導(dǎo)致發(fā)起一條視頻之后沒有流量或者沒有轉(zhuǎn)化，這件事情他就放棄了。

碰到這樣的問題我們?nèi)タ磶讉€(gè)我們現(xiàn)在已經(jīng)用起來的汽修包括汽配行業(yè)客戶視頻，先看第一個(gè)是修變速箱的。

這個(gè)視頻投放上來有一定的延時(shí)，我稍微講一下，我們汽修以及汽配客戶大家剛剛看到了這個(gè)視頻，從視頻表現(xiàn)力以及文案表達(dá)的趣味性和專業(yè)度上面，包括最后的剪輯效果，為什么他們能夠做到這樣？這三個(gè)客戶都有非常相通的共同點(diǎn)，他們?cè)谧鲞@個(gè)短視頻以前，幾乎都是抖音的小白，一到兩個(gè)月的時(shí)間完全靠自己就能夠達(dá)到每個(gè)星期更新三條高質(zhì)量的原創(chuàng)視頻，最右邊那個(gè)，在座的也認(rèn)識(shí)，是我們杭州TOP級(jí)汽配的商家，他們是怎么樣做到的呢？接下來我就快速地去講一下AI的解決方案。“碼商道”提供的AI解決方案，幫助店家去產(chǎn)出這種優(yōu)質(zhì)的短視頻核心其實(shí)就一句話，就是能夠讓店家靠自己能夠輕松持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不需要額外的招專業(yè)人，更不需要請(qǐng)外面的代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，核心就是在以下三個(gè)方面：

首先給我們店家提供源源不斷創(chuàng)作靈感。

第二在整個(gè)拍攝過程中一步步傻瓜式引導(dǎo)，讓店家十分鐘時(shí)間就能夠把一些鏡頭拍攝完。

最后不需要店家會(huì)剪輯任何的剪輯知識(shí)，都不需要。

接下來就快速過一下解決方案，從創(chuàng)作靈感上面：

第一我們相當(dāng)于通過AI為每一個(gè)店家配置了一個(gè)專業(yè)的編導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，編導(dǎo)團(tuán)隊(duì)非常懂短視頻創(chuàng)作，同時(shí)服務(wù)了很多年的汽車行業(yè)客戶，所以能夠全網(wǎng)分析汽車行業(yè)所有數(shù)據(jù)，這個(gè)星期哪些視頻的爆款，汽車行業(yè)最近有沒有什么有意思爆炸性新聞，能夠跟汽修門店、汽配門店相結(jié)合，通過這樣的方式每個(gè)星期為我們線下門店更新五條可視化的腳本。

比如這個(gè)界面，每個(gè)星期為我們線下門店就跟刷抖音、刷剪映一樣，就會(huì)針對(duì)于這個(gè)門店應(yīng)該拍什么的，比如像右邊這張圖變速箱故障一招搞定，如果我也是一個(gè)修變速箱的我看到這個(gè)之后就能夠也從變速箱維修的角度去拍一條片子，看到這個(gè)片子大概要拍什么樣的片段，會(huì)剪成什么樣的，心里面會(huì)有一個(gè)概念，這個(gè)時(shí)候一定會(huì)有線下的經(jīng)銷商會(huì)找你用借口說每天我都很忙，我從早上起來就在修車，要么是給客戶上下貨，沒有時(shí)間。那這種情況下，怎么去解決？

我們講抖音叫“記錄美好生活”，讓碼商道幫你記錄精彩的工作瞬間，我們一家店如果你生意非常好，從早忙到晚每天都在修車或者給客戶發(fā)貨，這就是你的工作日常，我們會(huì)通過AI把汽車行業(yè)線下實(shí)體門店所有的工作場(chǎng)景全部列舉出來，這個(gè)時(shí)候你只需要在你修車的時(shí)候隨手把你修車過程記錄下來，晚上躺在床上的時(shí)候把你白天記錄的片段記錄下來，我們順便幫你去，你去記錄你的精彩工作瞬間，我們順便幫你做出一條原創(chuàng)短視頻，這時(shí)候有些想法客戶，比如說我來了一輛特別爆炸性的車子，我覺得我把這個(gè)發(fā)到網(wǎng)上去一定會(huì)火，我怎么拍呢？這個(gè)時(shí)候就是一件事。

比如說我店里面來了一臺(tái)開了20萬公里的法拉利，想把這個(gè)拍成一條片子發(fā)到抖音上面一定會(huì)火，一件事通過自然語言方式讓您店里面把一件事情直接告訴給AI，AI基于這件事情幫你拍攝指導(dǎo)，拍攝攻略全部生成好，相當(dāng)于我們?nèi)ケ本┞糜?，有一個(gè)管家已經(jīng)幫我提前做好了整個(gè)旅游規(guī)劃，所以創(chuàng)作靈感上面幾乎覆蓋了汽車行業(yè)所有可能短視頻拍攝的來源為每個(gè)店家配置一個(gè)專門的編導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，并且日常工作中能夠幫你記錄，幫你順便生成你日常的vlog，最后當(dāng)你有一件有意思事情的時(shí)候，接觸了一個(gè)有意思的牧戶，修了一輛有意思的車，這個(gè)事情也能夠變成一條高質(zhì)量的短視頻。

 光有了靈感，視頻是出不來的，因?yàn)檫€需要拍攝，拍攝過程也是一個(gè)非常專業(yè)的事情，比如說我們哪怕給了你一條對(duì)標(biāo)一模一樣的視頻，這個(gè)視頻到底拍三個(gè)鏡頭還是拍五個(gè)鏡頭，還是一鏡到底拍出來的，很多人依然不知道，也是通過AI幫助你解決掉。

首先，通過AI把一個(gè)視頻智能地分解掉。比如說像這個(gè)視頻我們講變速箱一招搞定的，告訴每一個(gè)門店的老板你只需要拍四個(gè)鏡頭。第一個(gè)鏡頭叫夸張開場(chǎng)，第二個(gè)鏡頭怎么怎么樣，鏡頭拆解，我們的店家要完成這個(gè)視頻只需要拍攝四個(gè)鏡頭。每個(gè)鏡頭到底要怎么去拍，是拍什么畫面、拍攝的時(shí)候你應(yīng)該用什么樣的動(dòng)作、表情、語氣以及你整個(gè)情緒表達(dá)，AI都會(huì)根據(jù)這個(gè)店家自己的性格，根據(jù)你應(yīng)該講的東西全部幫你自動(dòng)算好，最后到了每個(gè)鏡頭拍攝環(huán)節(jié)，這個(gè)鏡頭應(yīng)該講什么話，AI是自動(dòng)幫你說好了直接打在題詞器上面，我們直接照著去拍就OK了，這四個(gè)鏡頭拍下來最多10分鐘，一條視頻就完成了，剛才從靈感創(chuàng)作到整個(gè)拍攝指導(dǎo)全部完成了，最后到了最繁瑣、最枯燥的剪輯環(huán)節(jié)，剪輯只有四個(gè)字叫不需要剪輯。所有的你的鏡頭拍攝完成之后，會(huì)自動(dòng)傳到AI的后臺(tái)，AI會(huì)幫你進(jìn)行合成，在這個(gè)合成過程中還可以選擇自己的封面長(zhǎng)什么樣子，你的剪輯風(fēng)格需要什么樣子，剪輯完成之后這條視頻就會(huì)推送到你的微信上面去，直接下載下來，包括標(biāo)題、話題都全部根據(jù)你講的內(nèi)容幫你生成好了，發(fā)到對(duì)應(yīng)的平臺(tái)。

剛剛我們講的是汽修行業(yè)，也看了一些案例。我們過去也服務(wù)了一些像海康威視、新華山這樣的大客戶。?？低曔@個(gè)客戶也是用了兩個(gè)月的時(shí)間，從抖音小白，這個(gè)是?？低暫钡囊患?jí)經(jīng)銷商，兩個(gè)月的時(shí)間從一個(gè)完全不懂抖音的能夠做到湖北?？祎op3，并且整個(gè)視頻一個(gè)月曝光有50多萬，有多條爆款視頻，幾乎是每天都有有效的客資跟轉(zhuǎn)化。還有一個(gè)新華山貴州總代理，也是一樣的，這個(gè)老板娘比較聰明的是她是視頻號(hào)和抖音同時(shí)去發(fā)，視頻號(hào)主要是激活她的老客戶，告訴她老客戶現(xiàn)在我又有一個(gè)新產(chǎn)品，或者能夠解決一個(gè)新的場(chǎng)景問題，然后在抖音上面去收獲新的線索。

剛剛我們看到整個(gè)汽車行業(yè)里面，我們講到那些片子，為什么能夠講出來路虎的變速箱有什么問題，這其實(shí)是行業(yè)非常專業(yè)的我們是怎樣做到的？首先我們配置了整個(gè)行業(yè)專家，過程中里面是所有的車型在不同公里數(shù)下碰到了不同的車況，故障碼應(yīng)該用什么樣的方式去修復(fù)，類似這樣的知識(shí)庫我們會(huì)每天喂給AI去學(xué)習(xí)，也就是說AI會(huì)逐步地知道所有汽車這個(gè)行業(yè)里面零部件相關(guān)的知識(shí)，維修相關(guān)的知識(shí)。另外，我們有專門服務(wù)汽車行業(yè)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)專家以及還有維修師傅，幫我們?nèi)プ稣麄€(gè)AI過程中的矯正，全程會(huì)有洗車行業(yè)的專家做指導(dǎo)。

最后聯(lián)合創(chuàng)始人趙云秋同學(xué)也是有二十多年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他也是汽車售后服務(wù)協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)，今天分享完如果各位在整個(gè)的內(nèi)容營(yíng)銷或者是汽車行業(yè)有更多更好的想法，也歡迎找我們交流指教，最后我想說的是現(xiàn)在抖音、小紅書、視頻號(hào)以他們?yōu)榇淼幕旧鲜且呀?jīng)確定了內(nèi)容驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)來臨，所以希望在座各位同仁能夠去抓住時(shí)代的機(jī)遇，一路長(zhǎng)虹。

感謝大家！

（本文為速記整理）